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南安石材卖石头转向卖服务
2014-07-01 10:42:42.0 来源:中国石材第一网
“做石材,就是做服务”这句话放在10年前或许有些矫情,但在今天,它已经成为石材业转型升级的重要课题。

        “做石材,就是做服务”这句话放在10年前或许有些矫情,但在今天,它已经成为石材业转型升级的重要课题。

       近年来,在内外部环境的综合影响下,南安石材业洗牌空前加剧。那么,新经济形势下南安石材业的角色到底是怎样的定位呢?南安石材业该如何实现从供应商服务商的华丽转身?又该如何做好做细服务,做大做强产业呢?

       一.石企角色的服务定位

       面对来自建材业同行的激烈竞争,石材企业纷纷调整自身角色定位,以适应市场变化。以龙头石企为例,溪石集团提出“石材与装饰一体化服务提供商”、环球石材提出“顶级装饰石材系统解决方案提供商”、康利石材集团则确定了“全球装饰‘石尚’领导者”的目标。不难发现,卖材料已经不再是龙头石企的核心业务,他们更强调的是自身工程“一站式”服务能力和资源整合能力。在南安,不仅大企业意识到服务的重要性,越来越多的中小型石材批发企业也将服务为定位,壮大企业力量的同时,推动行业向质量和品牌提升的方向发展。

       溪石集团董事长王伯瑶

       溪石以前也是以石材批发作为主要业务,2007后,我们正式启动“石材与装饰一体化战略”,不再单纯卖石材,而是根据客户对工程的需求,搭配适合的石材。可以说,以前是卖产品,现在是卖解决方案。

       中泰石材董事长黄建福

       作为一家全新的企业,中泰石材2011年成立之初就已经定下了自己的目标。目前主要还是以加工和批发为主,但这并非是我们的定位。现在加工企业太多,没有自己的产品在这个行业是站不住脚的。中泰不想走很多大企业走过的路,我们的目标是为房地产项目提供一站式服务,用服务来开拓市场。

       九甲盈石材总经理王金焕

       九甲盈进入市场的时候已经是2011年了,石材市场竞争已经非常激烈,如果没有特色是很难打开局面的。以前行情大好时,客户排着队上门提货,不管做什么石材都赚钱;这几年市场行情不好,客户也学精了,他们对石材提出更高要求,好货容易卖,差货就变成库存了。企业想要在众多竞争者中胜出,就必须打响品牌,提高知名度。因此,我们从创业初期开始就定位为做“石材精品”。

      二.从供应商到服务商的华丽转身

       不仅是石材工程服务商强调服务的重要性,在石材批发市场,供应商的观念也在悄然改变。越来越多的石材供应商意识到当初只重视产品,不重视理念的做法必须抛弃。现在的市场竞争,不仅仅是价格的竞争、质量的竞争,更主要的是服务的竞争、品牌的竞争,一种智慧的竞争。要在石界中脱颖而出,企业必须要有鲜明的服务特色。

       九甲盈石材总经理王金焕

       传统意义上的石材供应商,指的是大板、荒料、成品板批发商,从源头或者从其他有材料资源的商家拿货然后销售、供应给客户。可以说,在很多人的印象里,南安石材批发商更多是一个粗糙的石材原材料批发市场,销售环境不理想,业务员工作态度流于形式。这些“坏习惯”是在行业发展早期养成的。一来当时处于卖方市场,产品供不应求,客户要排队提货;二来市场上产品竞争不充分,有的企业可以直接垄断一个产品的供应量。现在不同了,市场需求下滑,建材业产能过剩已是不争的事实。客户可选择的余地大了,要求也逐年提高。这逼迫石材企业不仅要卖“精品”,还要提供比竞争对手更到位的服务.

       溪石集团董事长王伯瑶

       现在很多人强调石材企业要从供应商转型服务商,这是行业进步和成熟的表现,是新经济形势下企业对自己角色的重新定位。我认为,未来石材业做深度服务的空间还很大。

       康利石材总经理桂文奇

       供应商与服务商最大的区别在于,有没有站在客户的角度和立场想问题,供应商只管卖货,而服务商要从很多细节上为客户着想,提前为客户做好准备,让客户满意才是最好的服务。

       三.做好做细服务,做大做强产业

       一个市场成不成熟,要看作为市场主体的企业,是如何研究和挖掘客户需求,并作出相关战略调整。好比家电、鞋服、食品行业等快消行业,其对客户需求的开发和挖掘,已经到了无孔不入的地步。近年来,越来越多的石材企业,不仅在石材加工质量上狠下工夫,在售后服务和购买环境上也逐渐跟上时代步伐。这无不表明着,南安石材业在历经30多年的发展后,正在由粗放向精细转型,做好做细服务,向做大做强产业的方向升级。

       精·产品服务

       供求关系的失衡,倒逼石材批发商升级,但能像英良“五号仓库”一样推出高端奢华石材品牌的企业毕竟是少数,也只应是少数,对更多石材企业而言,寻找更优质的品种,提升产品质量和附加值,才更具有现实意义。做精品石材,是石材批发业的必然趋势。

       三藏石业总经理助理王丽杰

       我们的目标是做“业内最优质的西班牙米黄供应商”。在质量管控和客户服务方面下了不少功夫。在石材加工过程中,把荒料切割成同规格的大板后,又按照加工顺序摆放在一起,不夹差板。这使得客户不用拆板,就可以买到满意的产品。短短5年内,公司产值增长近10倍。

       九甲盈石材总经理王金焕

       我们步入石材市场较晚,在南安石企中是再普通不过的一家石材批发商,主要经营白玉兰、诺娃和奥特曼,但公司从创业伊始就提出“借鉴云浮模式,做石材精品”的经营理念,严格控制产品质量,终于在一年内打响品牌,每个月新到货都很快被抢空,几乎做到“零库存”。

       新·体验服务

       从水头各个角落冒出的“石材精品馆”不难看出,石材市场争夺战已然升级。通过体验式的精装馆形式来传输品牌理念,展示品牌形象、企业综合实力,毫无疑问是最为明显、最为直接的一种营销方式。“新体验”、“卖服务”就是石企争夺市场的利器,把石材应用到装修空间,凸显设计、装饰整体效果,追求体验式营销,已经成为水头石材界比拼服务的新亮点。

       胜利石业总经理王小清

       胜利石业路易十三精品馆,别出心裁的设计和产品的高质量自开业后,给客商们留下深刻印象。胜利石业将路易十三精品馆的外观设计成一架纸飞机,演示了一张白纸折成纸飞机的过程,代表走过20年的胜利石业,正在走向企业品牌提升的新征途。

       中国石材协会会长邹传胜

       通过精装馆,启动体验式营销,不仅可以向终端客户传授石材知识,还可以辅以各种促销手段,激发消费者潜在的石材需求,助推企业品牌打造。

       新鹏飞实业董事长王达伟

       去年,新鹏飞实业斥重金,对经营多年的大板仓库进行全新的改造升级,粗糙的水泥地更换成光亮如镜的水泥地坪,各品种分区间规划出标准的物流通道,整体采光系统重新配置,增加了大型仓库的采光效果。就连原来被闲置的墙面,也挂上了石材装饰效果图。改造后的大板仓库升级为“奢石汇”,经营的都是新鹏飞精品玉石大板。此举目的就是推动公司整体品牌形象升级。

       赞·消费服务

       七八年前,很多到水头买板的贸易商,更多的是把水头看成一个粗糙的石材原材料批发市场,在他们印象中,“粗糙的水泥地、落满灰尘的不规则毛板以及爱理不理的工作人员”几乎成为水头石材大板市场和石材工厂的共同标志。这样的描述或许有点夸张,但却反映出石材“牛市”时期,相当一部分石企对服务的忽视。可现在“僧多粥少”,不改变服务态度,就只能将客户推给竞争对手。

       溪石集团董事长王伯瑶

       在经营石材加工和批发的时候,我们看到了石材应用与现有装饰水平的矛盾,提出了石材与装饰一体化战略,客户把工程单交给我们,就不用考虑各个环节之间的衔接问题,节省了大量时间和精力。在看到很多石材客户不知道如何处理石材病变时,我们特意开通了400服务热线,为全行业提供咨询服务。另外我们可以通过信息化的途径对客户需求进行统计,并对客户满意度进行回访,从中发现不足,并加以改进。

       佳旭石材总经理陈剑波

       与其说是石材企业,不如说是石材服务提供商,很多南安石材批发企业,都在努力转型为服务商。为了更好地服务客户,我们公司在自家展馆内开辟了客户休闲区,客户挑板累了,可以在休闲区内泡茶休息或打打乒乓球、高尔夫球。

       三藏石业总经理助理王丽杰

       好的购物环境,才能体现出高品质的产品定位,无形中也增加公司竞争的软实力。我们公司要求工作人员着工作服上班。

       石材企业走精品路线卖服务的同时,水头大板市场也随之发生变化。去年,一些老牌大板市场如澳盛大板市场、立信大板市场、闽南建材第一市场都启动或者完成了市场改造升级,而那些新兴大板市场,几乎清一色采用现代化石材大板市场的装饰风格,开辟出标准物流通道、配置保洁人员、对广告区进行合理规划,档次更高、购物环境更加优越。

       ■编后

       有经济学家认为,经济转型根本上要靠创新驱动,而创新的内涵,则不仅仅限于技术创新,还包括商业模式创新、管理创新、制度创新等。石材业开启的服务角色转变,不失为商业模式创新的有益探索。石材企业如何做好服务,应该根据客户的需求和市场的变化为导向,并作出决定。