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石材零售如何点“石”成金?
2014-07-01 10:37:40.0 来源:中国石材第一网
石材产业链、产品链和价值链的完善对于整个石材业的发展意义重大,而对于整个链条利益点的把握也是石材企业降低成本、提高产品竞争力、维护自身长远发展的关键。在国内知名石材品牌如溪石、环球、康利、高时率先引领石材迈向高大上,石材应用于室内设计、装饰,纷纷朝着精装市场领域开拓时,却有一家企业独辟蹊径,在石材零售上大做文章。

        石材产业链、产品链和价值链的完善对于整个石材业的发展意义重大,而对于整个链条利益点的把握也是石材企业降低成本、提高产品竞争力、维护自身长远发展的关键。在国内知名石材品牌如溪石、环球、康利、高时率先引领石材迈向高大上,石材应用于室内设计、装饰,纷纷朝着精装市场领域开拓时,却有一家企业独辟蹊径,在石材零售上大做文章。

        石材源于自然,每一块岩石都可以被看做自然的恩赐。但被开采出来的石材如何发挥最大的利用价值,如何带给用户最直观的呈现,比如这种石材可以装饰哪些部分、适合什么场合、会产生怎样的效果,石材企业很少关注诸如实地测量、设计这些既定制化又带来不少回报值的终端服务。缺乏与消费者深入的沟通,石材就难以像其他行业一样真正走进千家万户。

        与此相对的是石材零售,而零售如何取胜呢?我们可以通过一些关键词了解零售的逻辑。它们是低价、批发、标准化工艺、便捷,零售式如何颠覆石材行业呢?其实可以从石材行业的发展现状窥得一二。

        销售与库存,两个此消彼长的要素,对于厂家而言有时甚至可以决定生死。而石材的行业特殊性又决定了库存可能是制约其发展的关键要素,石材销售停滞时,库存量便会增加。伴随着堆积起来的存量,销售起来越发困难。库存便成为石材企业亟需摆脱的烫手山芋。而如果有人愿意帮石材企业解决库存问题,那么即使开出极低的价格,他们也愿意出手。这也许就是石材零售电商起家的开端,低价批发库存石材,然后以同样的低价销售石材。特价石材亮相之后,迅速获得了大量的媒体与石材同行的关注。

        针对低端消费群体,给出石材市场的最低价格。即使对于库存的“差货“而言,也同样具有吸引力。而这种模式必然会引来那些对库存问题发愁的石材企业,如果这些企业的数量足够多,那么产品多样化问题也就解决了。而集中库存的另一个优势在于,可以最大程度地集中同一类型的石材。这就是为什么标准化是零售的起点。如果一个工程需要两万平米的低价白玉兰,而石材企业只能提供五千平方米的情况下,工程方就需要四家可以提供花色、纹理一样的石材厂家,需要不停联系和比较,费时又费劲。但石材电商集中了库存,并对库存进行细致地分类。一套标准化体系下来,石材按质量、外观、价格等都有了严格而合理的分级,甚至可以细分到底色、纹路、装饰场合等,加上价格优势,自然会吸引大批客户。

        聚合了石材库存是否意味着仍有一些种类无人问津?这时考验的是差异化策略,一些档次较低的石材完全可以通过巧妙的设计达到令人惊艳的效果。电视背景墙、阳台的创意拼贴加上角度、空间、光线等的运用,效果同样不逊于高档石材。电商追逐的是长尾效应,石材电商也是基于相同的逻辑起点。